随和,卖的是认同。
有些客户很随和,他们看似从来不会反驳销售人员,不给任何客户经理提问题,表面看上去好像很容易搞定。
其实,这样的顾客很难打动。
作为专业销售人员,必须要分析好客户的真实需求,针对性的做出调整,抛出让对方认同的观点。
一旦得到对方的认同,那么他一定会成为你忠实的客户。
唐科最近一直在研究客户,他不仅在分析客户的等级,还增加了一栏客户性格描述,以便后续做出针对性的调整。
没错!
就是见人说人话,见鬼说鬼话,把话说到客户心里。
销售心理学上面有很多精彩的内容,唐科还不能一一消化,只能尽量多看,多学,多揣摩。
他揣摩客户的方法很简单,把曾经做过,或者接触过的客户再复盘一遍,认真分析他们的性格特点,并检验过去自己的对错和得失,用现在的方法和技术,做出最新的用对办法。
前后对比,便能悟道很多得失。
在课堂上面,唐科尽量深入浅出,时而抛出一些讨论性的话题,把团队氛围搞得更活跃,让大家参与到课堂中来。
他开始上课的时候。
会议室里面只有十六部的同事们,不知不觉,很多人偷偷的溜了进来,很快就把会议室挤得满满当当的。
没办法!
唐科只好硬着头皮继续讲,对溜进来的同事也不加以干涉。
这是恒域金服的文化特点。
不管是哪位大神上培训,其他人都能蹭课,讲师也见怪不怪。
围观蹭课的人越多,说明培训者分享的东西能够深入人心,受到大家的欢迎。当然,像唐科这种恒域金服的销售名人,从来不缺追随者。
原本一场普普通通的部门培训,最后演变成二十楼,乃至二十一、二十二楼的大培训课程。
为了满足大家的求知欲,唐科又应要求,做了一些现场问答。
现场问答是最考验培训者的,它相当于你在给客户打电话推荐产品,对方突如其来问了你一些问题。
而且,对方还不止一个人听。
问出来的问题,更是五花八门,有的条理清晰,有的简直不知所云。
关键是,不是每个问题都有最合适的答案,那需要培训者依靠自己的认知水平,去分析和处理它。
唐科有一些经验,最近还看过不少销售技巧和心理学分析的书籍,加上自己的业绩确实经得起推敲,所以大家都喜欢问他一些业务问题。
有人问道:“唐经理,我客户来到公司,也申请了额度,可客户认为利息太高,我们的收费也比较高,最后放弃了申请到的额度。遇到这类老客户,你会咋办?”
唐科点头,“确实,遇到类似的问题,总会让人觉得遗憾。”
“不过,我认为导致问题产生的根源有挺多,比如你跟客户沟通的方式方法,你做出
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